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天使湾创投合伙人:创业九死一生的小误区,你知道吗?

2022-04-01 02:00:00栏目:端游

创业。然而,很多创业者一开始就犯了很多错误。这些小误会看似小问题,但一个一个堆积起来,就决定了一个公司能走多远,走多快。

王振宇是天使湾创投的合伙人。天使湾创投作为中国TOP30早期投资,重点投资两大方向:一是消费,包括消费平台、渠道品牌、消费品品牌。二是技术,包括工业互联网和企业服务。天使湾也是巨玻璃网、易手、宇凡智能、易麦工场、阿姨、夏厨房、阳泉、和小香等众多明星企业的首轮投资机构。

天使湾的核心团队成员大多有创业经历。在王振宇看来,融资的本质是创业者向天下发英雄帖,在茫茫人海中寻找帮凶。

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对您要联系的投资机构一无所知

我们接触了这么多创业者,包括我们在找投资人的时候,有没有了解他们是什么商业物种,他们在想什么,他们为什么会有这样的决策逻辑,他们是怎么看待事情的。角度和我们的差距这么大?这背后其实有一些根本原因。

天使湾创投合伙人王振宇

1.了解投资机构的商业模式

投资机构也是一种商业种类,有自己的商业模式。在整个一级市场链中,早期投资是最具挑战性的阶段之一,因为其商业模式相对薄弱。一是投资周期长,基金周期一般在7年左右,较长的10年;二是不确定性大;三是退出渠道狭窄,流动性差;第四,库存总量有限,可用于日常运营。管理费是有限的。

早期投资本身就是一种资本产品,也需要面对他们的融资方。在这些投资者面前,有VC、PE、Pre-IPO、二级市场等多种选择。那么他们为什么要投资这些早期机构呢?

因此,早期投资机构的物种要想生存下去,就必须追求极致幂律,追求大突变和极致价值,创造出可能超越后轮机构的倍数。比如一个基金投资20个或30个项目,几年后,可能会有四五个项目能够脱颖而出,这样基金的整体收益就会有一定的竞争力。

如此笼统的常规增长对早期投资者来说没有意义。必须有基本的可复制性、快速的价值放大、快速的扩张和规模化等等。可以理解的是,许多早期机构在评估一个项目的潜力时通常期望看到 20 倍的空间。

不同投资机构的底层逻辑决定了他们会有不同的需求。对于企业家来说,他们需要考虑什么样的组织适合他们。也有可能我的品种天生不适合寻找机构投资者,所以我可以扎扎实实地发展自己,哪怕慢一点。或许这才是更适合我的发展道路。

然后,向下查看该组织特别关注的行业和阶段。每个机构都有自己的重点领域和投资偏好,这是需要了解的基本问题。

2.了解投资机构的投资逻辑

天使湾是国内最早将YC模式作为孵化器和天使投资的机构之一。多年来,我们一直在实践中解决和探索。

天使湾创投成功案例

我们一开始就特别关注人。天使湾创始合伙人庞晓伟曾用一首白话——《春江水暖鸭先知》表达了这个意思。也就是说,创业者是真正站在水中的人,真正了解水下的水深、暖流、寒流、顺流、逆流。企业家用真刀真枪打出的行业认知和洞察力,才是最宝贵的财富。作为投资者,我们需要更多的信任、倾听和经验。所以在早期,往往是创业者先看到了一些东西,我们就跑过去看。

后来,我们逐渐增加了对业务属性的评价。这是否是一个好的业务,取决于它试图解决的社会问题的市场规模、用户需求的刚性、用户的生命周期、服务的稀缺性、服务的标准化和可复制性等。

这几年,我们也看到整个产业结构发生了很大的变化,大部分领域都是过剩经济。未来将出现越来越多的结构性机会,而不是一般性机会。所以除了人和企业,另一个重要的维度就是环境。我们是从环境中赚钱,还是我们自己的商业模式足够好?

高瓴资本提出了四个投资维度,非常鼓舞人心。包括人、组织、企业、环境。用他们的框架说话。

(1)看环境。就是看企业所处的时间、空间、生态,政策环境、监管环境、供给环境、需求环境、资源、市场、人口结构乃至国际政治经济形势在较长时期内发挥作用的因素很多时候,我们其实是在不知不觉中赚到环保钱。

高瓴资本李悦曾分析百丽女鞋案例,大致意思是:多年前鞋服品牌崛起的一大原因是当年的渠道,无论是线下超市还是广告媒体都非常集中. . 但是,随着电子商务和互联网的加速发展,价值观越来越多元天使湾创投成功案例,渠道越来越分散,原有的垄断逻辑可能会被打破。鞋服等行业可能会回归离散、碎片化和差异化的自然状态。也就是说,当时一些企业的垄断效应是环境造成的。经过今天的大环境变化,它的基础可能会动摇。

(2)看组织。段永平讲过自己看公司的经验,一个是商业模式,一个是企业文化。一个公司真正相信和坚持的其实不是口号挂在墙上,但这个团队在日常运营中真正坚持的是团队在一些关键节点面前做出的选择,以及选择背后的价值观和思维方式。

(3)看人。从我自己的经验来看,我首先关注的是创始人的“根”。所谓的根就是他的动机、出身、源头、创业意愿。我喜欢把创业公司理解为公司在庙里,这里的创始人是方丈,方丈的天花板决定了寺庙的天花板。所以我们会密切关注创始人为什么要做这件事,他是否有基础是基于对商机的发现,还是基于对外界的推销,还是基于对他的一种爱或者信仰?这是本质的区别,这个区别将决定他在面对一些事情时能否挺过这道坎未来漫长的创业旅程中的真正选择。

第二点,本质上,方丈是一个平台的创造者和运营者。他不应该只是一个勇敢的人。他要让庙里的小和尚、香客、好人各得其所。这是我们非常重视创始人的一个特质。

第三点,整个时代在快速推进,导致产品生命周期的缩短。在过去的几十年里,再也不可能靠一种产品生活了。如果一个组织不能超越单个产品的生命周期,那么在红利期过后基本就结束了,机会只有一次。但我们也发现,有些组织有机会经历一道道坎,也有机会成长第二条增长曲线。

但为什么有的公司能,有的不能呢?这与创始人本人和核心团队形成的基本文化有关。创始人必须非常“自以为是”,对所见所闻有足够的信心,否则只会被风吹走。同时,他可以通过学习打破这种“自以为是”,打开“自以为是”的维度。这是非常关键的。如果一个人只有这些维度之一,并且只有一条线是有意识的,那么他一定是早死了。因为他没有能力长出新的东西,所以他的组织中缺少这种土壤,使他们无法长出新的东西。

(4)看业务,也就是公司的商业模式,这里就不赘述了。

通常,投资机构看项目的思维逻辑大概就是以上几点。

另一层是自上而下和自下而上的结合。让我们首先了解投资者是如何工作的。一方面,他们可能有一些预判,包括对行业的预判和对趋势的预判,然后从预判往下看有哪些大趋势节点,从这个节点往下找items,这叫做自上而下,这是一个维度。这个逻辑很好的部分是,一旦看清楚了,效率会非常高,然后投资人会尽量联系赛道上所有可以做的项目。当然,它也有风险,就是如果判断错误,会导致整场比赛的输球;另一部分是自下而上,具有一定的随机性,基于各种连接和资源。有一定的偶然性。

3.了解投资机构的决策流程

天使湾创投成功案例

大部分早期机构的流程比较相似:BP——线上线下与投资人深度交谈——争取与合作伙伴会面——内部决定是否进行项目——尽职调查——投委会——签约、支付。通常,早期项目的效率相对较高。如果进展顺利,整个过程可以在半个月或一个月内完成。与后面几轮融资不同,因为涉及的环节很多。

另一个重要问题是基金的性质。事后回想起来,这些年来似乎只有一位企业家问过我这个问题。他当时问我:“你基金的出资人是谁?你的存续期是多久?” 这个问题其实很重要,因为它关系到货币的属性和货币的循环。比如说久期,如果是一个已经存在5年的基金,还有3年的时间,说明它投资你之后,可能要在两三年内找机会退出。年。这给投资机构带来了很大的压力,机构肯定会想办法把压力转嫁给你。

事实上,我们与机构之间存在双向筛选和选择关系。所以,我建议大家以后在和机构聊天的时候,一定要尽量多问一些问题,包括基金的存续时间。因为这意味着机构背后的财务压力。

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认为投资者有很多时间听你的

以下问题也很重要:投资者每天与许多 BP 接触。他们通常花多少时间查看 BP?

不明白的可以问自己一个问题——HR还是你自己,一般多久扫描一份简历?你一般会花多长时间阅读朋友圈的订阅号和好文章?

有的同学只说5分钟,有的3分钟,有的30秒。在这里我要提醒大家的是,我们的BP处于竞争激烈的信息竞争环境中,就像大海中的小船。

仅仅拥有好的内容是不够的。你要把自己置身于这种信息竞争的环境中,然后才能理解投资者通常追求的一个境界——“胖瘦一目了然”。也可以理解为,BP的价值传递策略也是你必须慎重考虑的一个维度。否则,你的命运就是沉入大海。

所以,BP 的使命就是展示你的独特性!抓住一个有缘的人,试着见面。

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我无法用三两句话来解释我的业务。

巴菲特曾经说过一句残酷的话:“如果一家公司的主营业务不能用一句话解释,那就别买。”

段永平说,巴菲特最棒的事情之一是,有时他甚至没有去现场看公司。他不玩电脑,也不玩智能手机。他实际上在没有太多 使用经验的情况下将 买进了 40% 的头寸。

我们今天在座的同学也可以试一试。您能用几句话解释一下我们公司的主营业务吗?

天使湾创投成功案例

这里还有一个很大的因素。一级市场流动性太差。极低的流动性会反过来要求你大大降低与后轮机构产生共鸣的门槛。告诉投资者这是什么项目,它正在解决什么问题,以及为什么值得关注。所以,你需要有一个快速的解读,一个快速的共识,以及沟通和设计的能力。

我们不妨把创业理解为讲故事。不仅要向您的团队、您的客户,还要向您的潜在投资者和潜在合作伙伴讲述这个故事。我们的故事在哪里以及如何不同是非常重要的。介绍了几种方法:基准测试、细化差异和视觉冲击。

基准测试。我们很多公司在美股上市的时候,经常说自己是中国版的XXX,因为他们想让美国资本快点看懂。《水浒传》西译时,流传甚广的题目是《105男3女的故事》。

细化差异。比如,当时的今日头条本质体验就是过去媒体的个性。它有一个名为“基于社交挖掘和个性化推荐的新媒体”的BP版本。

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BP拼凑行业背景资料

我们看投资报告的时候,你刚才说我们应该先看前三页,但可能不是这样。因为前三页包括行业背景,这部分不一定是最值得一读的。不是因为它是宏观的,而是因为它不包含您作为企业家在该行业开展业务的洞察力。投资者必须比你阅读更多的报告。这份报告中的图片并不稀缺,所以价值不大。

但其实你有干货。刚才我讲了《春江水管鸭先知》​​,暖流、寒流、顺流、逆流,你都心知肚明。所以展现你对行业发展趋势、关键节点、用户需求的独到理解。水上部分为路货,水下部分为干货。在你所看到的,什么是市场的非共识。就算用粗话表达,也能秒杀90%的同龄人。

所以,那些行业背景资料并不稀缺,或者说那些东西根本不需要,因为投资者自己解决了。他之所以愿意告诉你这个项目,是因为他感觉到水下可能有机会。

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不了解竞争格局,不做竞争分析

这是一个非常必要的环节,也是经济过剩时代的基本生存策略。您需要回答“有什么区别?”

不要轻易相信我们可以只盯着自己的用户,而不关心我们的对手。那么,如何知道对手呢?其中之一就是你的投资者。因为投资人与很多公司有过交流,对一些公司的运作情况了解得比较多,所以未来投资人可能会成为你更重要的信息来源之一。

更重要的是,我认为诚实很重要。经常看到有人喜欢输出一个表格,比较不同的维度,然后往往什么都把自己写好,然后竞品不行,其他的不行。但实际上,每家公司都有自己的战略选择。当你创造一个不对称的竞争优势时,你究竟牺牲了什么?我想有时候我们可以表达出来,这就是表达诚意的一部分。不要让我们看起来都很强,这是不现实的。

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天使湾创投成功案例

融资过程中的压倒性概念

在融资谈判中表现很差的就是长篇大论地谈论概念。有很多企业家喜欢谈论概念。他可能会比投资者谈论更多的概念。这基本上是自杀。因为投资人正在研究这件事,如果你用这些东西去面对他们,其实是在浪费双方的时间。

但是你有你的核心。

一是产品。因此,请尝试将您的产品发送给投资者以获取经验。在和投资人交流的时候,无论是线下还是线上,都需要多花时间谈产品,尽量压缩之前的一些行业背景。

还有一点是数据。企业家有时会遇到困难。他们认为我们经营的时间不长,数据不多。事实上,我们并不关心有多少数据。关键是,在前期打磨你的产品并投放市场的过程中,一定有什么东西验证了你之前的猜想。而还有哪些事情是超出预期的,或者是打破了你的预期,其实就是要把这个数据说清楚。

例如,作为一个社区,我们会特别关注用户的留存和使用时间。如果社区本身有很强的生命力,即使你只有100、1000个用户,它已经能够展示出一个非常小的经济数据模型,并且已经能够展示出它独特的价值,为了比较优势,必须表达这些相对定量的信息。

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最被低估的部分——创始人和核心团队

投资者可能只花几分钟看BP,但团队PPT的这一页是必看的。也有一些投资人一上来就看团队。

我们常说早期投资“人事并重”,更极端的“七分人三分事”。但关于创始人和核心团队的部分,往往是BP最被低估的部分。

投资者需要看看谁是来做这件事的人,他们有什么样的动机。这包括你的基本经验,一系列转变背后的逻辑是什么,是什么驱使你这样做,你有什么特点,你最擅长的东西是什么……

团队之间的关系也很重要。你们的核心团队是什么关系?是临时工作关系吗?还是你已经背着枪打了一场战争,在过去的几次创业经历中,每个人都经历过生死?这是两个完全不同的层次。这些都是我们希望在投资者谈话的过程中挖掘出来的。如果你的团队两次创业,团队一直跟着你,今天还愿意跟着你,这本质上是一种背书。

但另一方面,如果你过去3次创业,而你今天写在PPT上的人,当时都没有和你在一起,我们就会非常担心:他们为什么离开你?你是一个励志的人吗?作为领导者,这是一个非常核心的问题。

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明年A轮,明年B轮,X年IPO

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另一种类型的 BP 比较常见。它将列出一个融资计划,比如明年A轮,明年B轮,X年IPO。这种项目很容易被投资者直接通过。

在这里我想表达的是,没必要玩无良的套票,听起来像骗子。二是要有基本的坦诚和敬畏。知道就是知道,不知道就是不知道。第三,我认为没有必要迎合投资者。诚实、在场、​​表达你的本来面目。归根结底,你能吸引到的一定是能同频、与你产生共鸣、愿意与你同行的投资人。

另外,需要展示的是你对业务边界拓展的总体思路,以及未来的方向和路径。你不需要太确定,因为没有人能做到,投资者在这方面也不会对你提出太多要求。

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认为更多的融资和估值更好

第一点,高融资高估值未必是好事。首先,容易造成创业者的自我认知偏差。我们曾经有一个项目,一开始是在我们的孵化器里,后来搬到了办公地点。去B轮的时候,创始人的办公室和今天的场地一样大。也就是说,钱太多,容易让人看不清自己;其次,钱多的时候,容易盲目行动,容易出问题;第三,它提高了资本进入的门槛,这也将导致不准。如果没有实现实际的业务目标,信任可能会受到损害。这些都是估值过高的弊端。建议您客观了解一下。一般来说,

第二点是控制股权稀释的节奏。这个非常重要。第一轮我一般建议10%比较好,最多不超过15%。

第三点是启动融资的时机。我们说,天气好的时候,也就是市场比较好的时候,你自己公司的业务发展比较顺利的时候,未来有很多可能性的时候,你需要多储备粮草。

如何寻找潜在投资者?与人和人的印象和认可进行交流非常重要。也可以通过FA联系投资者,获得机构融资的朋友,或者直接联系投资者。

总的来说,我将与您分享以上几点。如有不当之处请见谅!

如果只说一点,那就是第一点,更全面地了解你即将面对和介绍的早期投资机构的业务种类。了解更多可能有助于您的融资更具针对性。

如果我能多加一点,那就是第七点,创始人和核心团队。说到底,创业是一群人发起的运动和创新。区分商业模式和创始人是很重要的。事实上天使湾创投成功案例,它没有多大意义。

最后,我想和大家分享一些我们团队相信的事情和一句话:

“我们相信,巨大的财富必须来自更大的社会价值。”

“早期是贫瘠、贫瘠、不足、饥饿的。这是很自然的,正是这些东西对创业公司最有价值。因为贫瘠、稀缺和饥饿,创业公司对活力和创新的渴望是最强烈的。所以享受早期阶段!不要让规则限制你的创造力,不要让系统拖慢你的脚步。因为创造力和速度是你与大个子重量级的竞争。”

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